¿Me Podría Hacer Un Descuento?

Hola!

Me animaría a pensar que todos los profesionales hemos tenido que responder la pregunta ¿Me podría hacer un descuento en sus honorarios?

Los países que hemos sufrido  crisis sabemos que muchas personas no están en condiciones de afrontar grandes inversiones pero que tienen necesidad de contratarnos.

El gran dilema es saber diferenciar a las  personas con real necesidad a las que tienen como “forma” de vida pedir descuento pues eso les da una sensación de “triunfo”

¿Qué deberías tener en cuenta cuando te piden descuentos?

  • Si accedes a rebajar tus honorarios o precios de tus productos, nunca debería perjudicarte monetariamente, piensa que quien te contrata por tu precio, lo seguirá haciendo solamente si le cobras barato.
  • Ten en cuenta que si haz efectuado un descuento en la primera contratación es muy posible que tu cliente te vuelva a pedir descuento en cada contratación. Debes tener en claro si el descuento que le realices a tu cliente es por única vez o querrás hacerlo siempre. Lo que te desaconsejo es “inflar” tus honorarios para conformar a clientes con adicción a pedir descuentos.
  • Puedes intentar reducir la prestación pero no la calidad de los mismos. La reducción podría ser por ejemplo delegar tareas rutinarias de informes o tramites.
  • Ofrecer a tus clientes facilidades de pago, es una buena alternativa que podemos ofrecer para que el cliente sienta “un desahogo”

Algunas de las situaciones de solicitud de rebaja de honorarios o servicios podrían ser evitadas si tenemos en cuenta algunos ítems a la hora de presentar nuestros presupuestos:

  • Cotizar formalmente: no es aconsejable responder inmediatamente a la pregunta ¿Cuánto me puede costar? Es necesario un análisis minucioso de la cantidad de horas, dedicación, ganancia, etc. y volcarlo en un presupuesto adecuado a nuestro cliente explicando el valor que le aportaremos por nuestro trabajo. El presupuesto debe ser lo más detallado posible sin abrumar con números ni detalles técnicos en demasía. Este presupuesto “bien escrito” es un aval para que el potencial cliente entienda que es lo que se le  pretende cobrar.
  • Ofrecer otras experiencias: Si haz tenido casos de éxito es bueno que los menciones, con humildad. Para los casos en que esto no es posible se pueden ofrecer perfiles de redes sociales como por ejemplo Linkedin y/o artículos escritos y/o conferencias, en definitiva todo aquello que pueda acreditar que eres una persona de sólidos conocimientos.
  • Utiliza “ganchos” que atraigan la contratación: Puedes utilizar algún ofrecimiento “gratuito” en tu propuesta o mencionar un descuento adicional justificándolo en mostrar  interés en el proyecto.

Solo me queda esperar haberte sido útil con esta Estrategia para Vender Más y Mejor

Abrazos

Mónica

 

¡Prueba Y Luego Me Pagas !

Hola!

Hace muy poco tiempo necesitaba unas sábanas para mi casa y encontré en un local comercial precios muy convenientes. El vendedor me recomendó unos juegos de sábanas bellísimas y me vi tentada de comprar dos. Mientras pensaba el vendedor me preguntó si tenía alguna duda y le comenté: “me gustaría llevarme dos, pero tengo miedo que no sean de buena calidad”. Para mi sorpresa el excelente vendedor me dijo: “le propongo lo siguiente: lleve un juego de sábanas, lávelas, úselas y verá que vendrá a buscar el segundo ” y agregó “ yo quiero ganarla como cliente”

Pensé ¡Qué gran clase de marketing y ventas me ha dado este señor!  pues en este mundo de sobre ofertas todos nos enfrentamos con la  necesidad de vender más, y esto implica también  buscar nuevos clientes, tarea nada sencilla tanto si nos dirigimos a empresas grandes o más pequeñas.

Las grandes empresas tienen dificultades para habilitar nuevos proveedores por su mega estructuras. Las pymes también temen cambiar de proveedores por el miedo que les produce perder dinero.

¿Cómo se puede resolver esto?

En el caso de los  productos es relativamente más sencillo pues puedes ofrecer muestras gratis, su potencial cliente puede “ver y tocar” el producto ofrecido..

Si se trata de un servicio es  más complicado así como se los he explicado en mi artículo ¿Porqué Es Tan Difícil Vender Un Servicio?

Cada vez que he escuchado el slogan de las Televentas: “Satisfacción garantizada o les devolvemos su dinero” me vi tentada de utilizarlo como Estrategia de Ventas,  pero al no poder implementarlo recurrí a  la idea de la contratación con un  bajo compromiso… o sea “tomar un período de prueba” Este lapso puede ser  por ejemplo de  un mes de trabajo, al que yo llamo “la fase de conocimiento y diagnóstico” . En este período mis honorarios también son acotados.

Esto me ha dado buenos resultados, pues el cliente no se siente en la obligación de realizar toda la inversión  sin conocerme, ni saber mi forma de trabajar.

Otro ejemplo de bajo compromiso son los “free tour” que implementaron las agencias de viaje para darse a conocer. Uno de los mercados de mayores sobre ofertas es el del turismo, por lo que las empresas han encontrado  que brindando una experiencia gratuita en la que solo existe  la obligación “moral” de darles propinas a los guias. En ese tour se promocionan los tours que si tienen costo y además les dan visibilidad por los comentarios positivos en redes sociales.

En cada rubro existirá otra estrategia para “que las puertas se abran”

Les dejo aquí algunos ejemplos

  • Para empresas de bienestar: el 2 x 1 Vienen 2 personas paga 1
  • Para servicios técnicos: si se contrata el servicio de xxx se obtiene en forma gratuita el diagnóstico de xx o también prueba de programas por tiempo limitado.
  • Para inmobiliarias: Ofrecer al dueño/s de una propiedad si contrata el servicio de alquiler, se le gestiona el cobro mensual al inquilino
  • Para profesionales de salud: Diagnósticos gratis

Recuerden que para elaborar esta estrategia es conveniente incluir la palabra “gratis” que siempre ejerce una gran atracción  a las personas, con lo cual conseguirán vender más y mejor.

Hasta la próxima

Abrazos

Mónica

 

¿Quieres Superar El Miedo Y La Vergüenza De Vender?

Hola!

¿Cuántas veces hemos escuchado a personas que dicen que las ventas le producen fastidio, vergüenza? He escrito varios post  sobre la necesidad de superar desmotivación, timidez pero mucho me llama la atención  sobre todo en profesionales que sienten que las ventas “vendrán por si solas” por el solo hecho de hacer bien su trabajo, con el antiguo “boca a boca”  .

En el 90% de las personas que me consultan tienen algunos de estos puntos en común con respecto a la ventas:

En cada oportunidad que encuentro les recuerdo a mis clientes  que vender dista mucho de ser algo invasivo, nadie puede forzar a otro a comprar algo que no quiere, pero los dichos no alcanzan por si solos si no se recorre el camino de la introspección, o sea el camino de cuestionarse y preguntarse:

 

Si se puede transitar esta primer pregunta y analizar que cada acto de nuestras vidas implica en alguna instancia de vender.

¿Ejemplos? Cuando alguien nos pregunta ¿A qué te dedicas? en una reunión social:

Nos presentamos con nuestra actividad: psicóloga, arquitecto, empresario etc. y no estamos pensando en ese momento que estamos vendiendo, pero en realidad  si lo estamos haciendo, pues le estamos informando, dando a conocer, lo que hemos estudiado … para lo que nos hemos formado… o sea mostramos nuestra actividad sin ningún complejo… eso también es vender.

Con justa razón muchas personas pueden estar pensando que vender no es solamente presentarnos pues existen emociones negativas como el rechazo, la exposición. Y ellas  también forman  parte del proceso de venta:  que debemos aceptar y entrenarnos una y otra vez diciéndonos, que el rechazo a nuestro producto o servicio no es a nuestra persona sino a lo que estamos ofreciendo en un momento determinado. Lo que también es oportuno citar es que este “riesgo” se debe asumir si se quiere trabajar en forma independiente, pues de lo contrario se debe elegir la  relación de dependencia.

Me gustaría en este punto compartir  mi propio camino:

He mencionado varias veces que yo “he nacido” en la fábrica de juguetes de mis padres o sea que desde muy pequeña estaba inmersa en el mundo de los negocios

.Fui creciendo y en la división de roles me “tocó” dedicarme a las ventas.  Mi gran “capacitador” fue mi padre.  Y sinceramente el mundo que vi allí no me gustaba para nada. Yo no me veía en este mundo de cenas y whiskies donde amistad y negocios se parecían confundir. Risas falsas de aprobación. Pensaba “ ¿Cómo encajaré yo en esto?”

La respuesta me vino con el tiempo cuando descubrí que no existe un estereotipo de vendedor que debamos seguir, un modelo a imitar.  Mi estilo no tuvo nada que ver con el de mi padre, a pesar que él era un empresario exitoso.  Mi modelo es más “ayudador” que vertical.

Es muy cierto que los profesionales de las ventas seguimos los pasos teóricos de contacto – preparación – entrevista- seguimiento, pero nuestra mayor fortaleza es cuando tenemos desarrollados la capacidad de escucha activa y empatía, fórmula imbatible para VENDER MÁS Y MEJOR!

Hasta la próxima

Abrazos!

Mónica

¿Vender Es Enamorar?

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Hola!

Cuando lei el artículo escrito por Miguel Sarwat “ Cómo enamorar en la Primera Cita comercial”   me sentí absolutamente identificada pues siempre pensé que el camino del encuentro amoroso tiene muchos puntos en común con el mundo de las ventas.

Todos los aspectos formales que he citado muchas veces   ( y en mi post ¿Qué es esto de ir vestido para la ocasión?) como la puntualidad, vestimenta,  preparación de la entrevista, son también válidos para la primera cita amorosa.

¿De qué hablaremos.dejaremos hablar a la otra persona o estaremos auto referenciándonos todo el tiempo? ¿Después del primer encuentro, que haremos si nos dicen que no? ¿Insistiremos o nos iremos enojados para no hablarle nunca más a esa persona?

Nuestra primera cita comercial no es ni más ni menos que acudir, presentarnos y hablar de nosotros y de lo que tenemos para ofrecer a “otro”…o sea nuestro producto o servicio.

Así como en la vida amorosa  no todo se agota en el primer encuentro que puede ser todo lo maravilloso que esperamos ( o no) pero en caso afirmativo obviamente las cosas no quedarán allí sino que habrá que cumplir y sostener todo lo que hemos planteado en nuestra presentación.

Pero sin lugar a duda como “la primera impresión” es lo que vale comparto los tips de Miguel Sarwat para la primera entrevista amorosa (comercial)

  • En la primera cita hay que hacer sentir que el simple hecho de conocernos es ganar! Independientemente del resultado comercial.
  • Atender a: nuestra vestimenta,  nuestra modulación de la voz,  miradas directas a los ojos
  • Debemos evitar caer en cambiar nuestra personalidad.
  • No seamos débiles y digamos a todo que si, ni tampoco rudos en nuestras opiniones.
  • Siendo uno mismo es la manera más positiva de seducir a una persona.

 

Me gusta utilizar el  término “mariposas en el estómago” esa mezcla de ansiedad, alegría, que nos dan los encuentros amorosos y que yo sigo aún sintiendo frente a cada nuevo encuentro con clientes sean estos profesionales, emprendedores o empresarios.

 

Sin lugar a dudas quienes estamos enamorados de nuestra profesión o actividad comercial podemos concluir que “vender es enamorar”

Hasta la próxima

Abrazos

¡Por Favor Escucha!

Hola!

En el día de ayer concurría a una cita con el tiempo un poco ajustado, cuando un muchacho muy simpático interrumpe mi paso diciéndome: “ ¿Tienes unos minutos para la campaña de UNICEF?”  A pesar de mi apuro hubo 2 factores que me motivaron a escuchar, por un lado la simpatía del muchacho y  por el otro lado mi  apoyo  al trabajo de UNICEF.

Escuché al muchacho y rápidamente me arrepentí, porque lo que había  prometido ser una “presentación de 2 minutos” se había convertido en un recitado que me hizo sentir absolutamente incómoda. Me escuché diciendo: Lo voy a pensar, ingreso directamente a la página de Unicef, ahora no puedo dispensarte más tiempo Y conforme yo daba las explicaciones el muchacho avanzando me decía: “Son solo $4 por dia no es mucho dinero” “La oferta es solo por hoy”

Me sentía además de apurada como lo estaba desde el principio, aturdida y no sabía como salir de esta situación tan incómoda.

Y pensé en mi artículo publicado ¿Quieres Vender Más?¡ NO Cometas Estos Errores!  Hago mención a los errores que podemos cometer por excesiva atención, pero en este caso en el que me ha tocado vivir en la calle creo que uno de los más “gruesos” errores es no escuchar, pero no solamente no escuchar a la otra persona sino … NO ESCUCHARNOS A NOSOTROS MISMOS.

En el caso que traigo  como ejemplo cumplía con todas los aspectos formales: Se dirigió a mi con cordialidad, simpatía, usó un muy buen vocabulario, sonreía cuando hablaba, pero su discurso sonaba recitado. El hecho de repetir una y otra vez el mismo argumento de venta, sin tener en cuenta a la otra persona, significa a mi entender que uno no está convencido del producto o servicio que está ofreciendo.

Hay colegas que creen que no hace falta creer en el producto o servicio que se está vendiendo, yo disiento en este punto, yo creo que no se puede vender algo en lo que uno no cree. Me auto referencio en este punto a modo de ejemplo solamente: me ha tocado vender mercadería que no era de primera calidad pero tenía un muy buen precio pero tomé los recaudos con la empresa para que hiciera los cambios en caso de fallas. ¿Qué quiero decir con esto? Es mi creencia que si no encontramos algún punto que “sostenga” nuestro argumento de venta, más tarde o más temprano nuestras acciones fracasarán pues nuestros prospectos perciben nuestra falta de convicción, o dicho de otra manera si no confiamos nosotros en lo que estamos haciendo como generarle confianza a otro.

TE sugiero mis tips como “escuchar mejor” a la hora de vender:

Despójate de prejuicios: El mejor vendedor no es el más elocuente y simpático. Será el mejor el que entienda las necesidades de su interlocutor y logra cubrirlas con el producto o servicio ofrecido.

Controla tu ansiedad: Cada encuentro con un posible cliente genera más o menos preparación y ansiedad, por lo que escuchar representa un sobre esfuerzo y una gran concentración.

Tu posible  cliente es lo que es … no lo que tu crees: Si puedes escucharlo realmente te darás cuenta que tu prospecto no se ajusta a las creencias que traías antes de entrevistarlo. Antes de la entrevista es necesario que recabes la mayor información pero una vez allí utiliza la muletilla “soy todo oídos”

Interrumpe solo para preguntar lo que no entiendes: Muchas personas tienen necesidad de ser escuchadas y poder explicar con lujo de detalles cuales son sus problemas y agradecerán no ser interrumpidas , pero si hay algo que no entiendes …  pregunta.

Realiza preguntas que te sean útiles:  Busca realizar aquellas que puedas sacar provecho de sus respuestas. Si le preguntas donde ha pasado el último verano sus vacaciones, obtendrás un resultado positivo pues haces retroceder a tu interlocutor a un recuerdo bueno, pero también debes utilizar preguntas que te den la pauta de los gustos y características de tu interlocutor.

Espero que esta Estrategia de Ventas les sea útil para vender más y mejor

Abrazos

Mónica

¿Esperas La Gran Oportunidad?

Hola!

¿Alguna vez les ha pasado como a mi encontrarse con personas que les dijeran?

Y el esperar como bien dice el refrán: “el que espera desespera”  Por eso a veces es preferible  tomar un trabajo que no sea “el” óptimo pero que nos mantiene la mente ocupada y de paso ayuda a  afrontar los gastos. Los jóvenes pueden hacer trabajos menores que serán valorados dentro de su currículum, a futuro  pues  van adquiriendo experiencia sobre rutinas y conocimiento sobre las organizaciones.

También los emprendedores tienen su mientras tanto les  llegan las inversiones  abordar otros aspectos muy necesarios en la organización.                      Por ejemplo:

  • PROVEEDORES: ¿Quiénes pueden satisfacer la necesidad de mi producto o servicio? Este análisis debe incluir a proveedores de internet, de teléfono, etc. siempre buscando promociones y la mejor relación costo/ beneficio
  • CLIENTES: ¿A quiénes le puede ser útil mi servicio o producto? ¿Cuál será mi nicho de mercado?
  • COLABORADORES: ¿Necesitas contratar personal? ¿Cuántos 1, 10? Si eres tu solo, seguramente debes contratar un contador, un abogado, etc.

Ahora si eres de las personas que está trabajando en relación de dependencia y quieres dejarlo todo para dedicarte full time creyendo ahora si que es LA GRAN OPORTUNIDAD y que deberías “arrojarte allí con todos tus cañones”, soy de la opinión como muchos de mis colegas que te focalices en validar primero tu producto o servicio como se lo he compartido en mi artículo ¿ Todo Se Vende ?

Robert Kiyosaki en su artículo en emprendedores news “Piensa Bien Antes de Dejar Tu Trabajo”   nos dice:

Reflexionemos entonces  existe ¿La Gran Oportunidad?  Mi convicción es  tanto para unos como para otros es avanzar en lo que yo llamo  mis 4 ” C” : Constancia, Confianza, Conocimiento y Compromiso.

Los espero con sus comentarios

Abrazos!!

Mónica

 

 

¿Te Llegan Malos Clientes?

Hola!

Hace unos días me llamó una amiga, contándome horrorizada que  había solicitado telefónicamente un turno con un médico homeópata. La secretaria le asignó el día y hora, pero le comentó que debía pasar antes a abonar   dentro de las 48 horas previas a  la consulta pues de lo contrario el turno se anulaba.

Entendí el disgusto de mi amiga, pero también tuve la mirada desde el marketing y pensé: está seleccionando su clientela

Mi hipótesis es que el médico cansado de las faltas de sus pacientes sin aviso, decidió dar un mensaje algo así como: “seleccionaré a mi clientela” No hay nada que me indique que mi hipótesis es valedera, pues no conozco a este profesional.

Pero si me imaginé a este profesional como a muchos de nosotros nos ha ocurrido preguntándonos: ¿Qué estoy haciendo y diciendo para que me lleguen personas y empresas que no tienen el perfil de mi cliente ideal?

(En mi artículo ¿Qué Significa Vender Más y También Mejor? encontrarás como encontrar tu cliente ideal) coirr

En primera instancia debemos preguntarnos si hemos definido a nuestro cliente ideal correctamente. Si lo tenemos definido puede ser necesario que lo re definas, pues o  te haz equivocado al definirlo o quizás en un momento te resulto conveniente y ahora ya no lo es tanto.

Debemos recordar que para definir un cliente ideal debemos pensar en él como en una persona que por un lado tiene un problema, al que tú le puedes aportar la solución, que la persona tenga conciencia que tiene un problema, que está dispuesto a pagar por la solución de ese problema, y  que obviamente tenga el dinero para hacerlo.

En el caso del profesional médico el podría haberlo re definido diciendo: solo trabajaré con las personas que me paguen la consulta por adelantado y asi me aseguraré no tener pérdidas de tiempo. Si quiero trabajar gratis lo haré a través de fundaciones, hospitales, etc.

Si solo deseamos recibir “buenos clientes” debemos atraerlos ya sea por la página web, nuestra folletería, mails, etc. Voy a graficar con un ejemplo bastante extremo que me es útil para esta explicación: si, tienes un restaurante y aspiras a un público ABC1 es mejor hablar de caviar que de guiso

Lo que no te recomiendo de ninguna manera es hablar de que eres el más barato pues siempre te puede salir un competidor que pueda hacer las cosas más baratas que tu!

Espero que esta Estrategia te sea útil para conseguir muchos  “buenos clientes” y puedas vender más y mejor

ABrazos

¿Hay Forma de Prevenir los Fracasos?

Hola!

Se habla de fracasos en el deporte, amorosos, pero pocas veces abordamos ¿Porqué Fracasamos A la Hora de Vender?

Quisiera realizar una comparación con el fútbol: no nos dará lo mismo ver a nuestro equipo favorito  “dar lo mejor de si” que sentir que “ se quedaron sin oxígeno

“Dar lo mejor de si” significaría estar motivado y que causas fortuitas, como por ejemplo el talento excepcional del contrincante les permitió ganar y “se quedaron sin oxígeno” significaría que no estuvieron los suficientemente preparados.

Y a este último punto es el que me gustaría referirme hoy, pues fracasar fracasamos todos, yo he tenido más fracasos que ventas pues así es el mundo comercial de cada 100 contactos que realizamos 1 a lo sumo 2 tendremos resultados positivos.

Pero ante este panorama que parece tan desolador ¿Cuál es la alternativa? ¿Desistir? Es un camino pero ¿Cómo haremos para sostener nuestro negocio sin ventas?

Pues si estás decidido a crecer, y tienes una entrevista, lo primordial será estar preparado que hayas buscado toda la información posible sobre la empresa y  las personas a la que entrevistarás, como por ejemplo ¿Es la persona con la que te entrevistarás la encargada de tomar decisiones?

Volviendo al ejemplo del fútbol si quieres competir en 1ra. División sin táctica y sin equipo adecuado, estás signado al fracaso. La disciplina y el entrenamiento tal como se la observa en los deportes son necesarias para desarrollar el talento, lo mismo ocurre en las ventas.

Soy  seguidora de Zig Ziglar a pesar de haber fallecido en el 2012, y he recolectado algunas de sus maravillosas frases:

Mi intención al compartir estas estimulantes frases es desterrar la idea de que los fracasos tienen un valor negativo absoluto. Si sabemos aprender de ellos “haciéndonos cargo” de los errores que hemos cometido ya sea por ignorancia, ansiedad puede resultarnos la llave del éxito en los próximos intentos.

Si por el contrario culpamos  a los demás con frases como los clientes hoy te cambian por dos pesos, la competencia es desleal, etc no podremos recorrer ese camino de aprendizaje continuo, en el que debemos encontrar formar de motivarnos y seguir adelante para vender más y mejor

Un abrazo

Mónica

¿Quieres Vender Más? ¡No Cometas Estos Errores!

Hola!

Hace muy pocos días fuimos con mi familia a cenar a un restaurante que solemos frecuentar.  El mozo que ya nos conocía nos saludó amigablemente, y luego de tomar el pedido, volvió  a consultarnos si la comida estaba a nuestro gusto. Luego muy solícito retiró los platos, llenaba nuestras copas con vino y agua…. Lamentablemente cada intervención era acompañada con  comentarios supuestamente “risueños”  por lo que no podíamos establecer una conversación, y todas nuestras caras denotaban el mensaje: “¿Cuándo se irá este señor y nos dejará conversar tranquilos?

Esta situación me lleva a escribir este post pues es muy habitual “exagerar” a la hora de brindar nuestros servicios/ productos,  ya que las personas buscando  retener a los  clientes se sienten en  la necesidad de “elevar” la apuesta,  y pueden aparecer (sin quererlo) como abusivos. Lo que no se tiene en cuenta es que  los seres humanos, necesitamos siempre nuestro espacio, y lo importante más que la insistencia es establecer una buena comunicación: tomando el ejemplo  del mozo  él podría ser mucho más servicial diciendo: Si necesitan algo… les ruego que me avisen

Pero lamentablemente estos no son los únicos errores que podemos cometer a la hora de vender, por lo que quiero compartir con ustedes algunos consejos como evitarlos o al menos minimizarlos

Muy posiblemente las personas que presentan dificultades  para vender, leerán estos consejos y pensarán es imposible de cumplir, son demasiadas cosas a tener en cuenta.

Nunca he mencionado que vender sea fácil,  pero es la única vía que existe para mantener el negocio.

Para los que comienzan les digo que se aprende del error y eso se consigue practicando una y otra vez. Otros pensarán definitivamente “ esto no es lo mío” y lo tercerizarán, lo cual no está nada mal, pero recuerden que solo ustedes conocen en profundidad los beneficios de vuestro producto y servicio, tercerizar no significa desentenderse de las estrategias del marketing esto se resumiría con un viejo refrán: el ojo del amo engorda el ganado

Les deseo sinceramente que con mis consejos puedan vender más y mejor

Hasta la próxima

Abrazos

Mónica

¡Sé Diferente y Venderás Más!

Hola!

En la primera entrevista con mis clientes suelo preguntarles : ¿Qué te hace diferente? O lo que es lo mismo ¿Por qué deberían comprarte a ti y no a tu competencia?

Y justamente cuando pensaba en escribir este post leí el artículo de David Gomez,  en su artículo:  Usted es el mayor diferencial (para bien o para mal)

De allí extraje algunos conceptos:

Acuerdo totalmente con esta frase. Y esto es aún más evidente en las búsquedas laborales de vendedores profesionales con cartera de clientes.

Este activo o patrimonio de los vendedores lo he experimentado en mis años de gerencia de ventas, cuando viajaba al interior de nuestro país, pues sentía que las puertas de los negocios se abrían porque me llevaba xxx Señor una persona que el cliente reconocían por llevarles productos de calidad que le serían útil a sus clientes. Pero estos mismos vendedores no aceptaban vender cualquier producto, sino precisamente aquellos que le podían ser útiles a sus clientes.

Y aquí es donde rescato otra frase de   David Gómez nos dice  en su artículo

Pero muchas veces excelentes personas y muy predispuestas, orgullosas de sus servicio/ producto no tienen resultados y la pregunta es ¿Por qué ocurre esto? Pues porque el producto o servicio tampoco es diferente a los demás.

Me gustaría introducir el concepto del autor Rosses Reeves nombró  “ La Propuesta Única De Valor” (Unique Selling Proposition) en su libro Reality in Advertising , que invito a  profundizar pues es muy útil, pero mi intención es que cada uno pueda analizar y elaborar su propia propuesta única.

¿Cómo elaborar esta propuesta única de valor? Respondiendo a estas preguntas:

Debo reconocer que estas 2 preguntas centrales son muy difíciles tanto para emprendedores como empresas.  Y para saber esto sin lugar a dudas hay que “salir a la calle”   Probar, experimentar,  consultar, aprender.

¿Cómo podemos hacer estas consultas? Para nuevos productos o servicios el diseño de Producto Mínimo Viable,  una herramienta excelente para aprender tal cual lo explico en ¿Todo se Vende?  Si se trata de emprendimientos o empresas en marcha  se debe implementar consultas  a nuestros clientes: de  como perciben la empresa, sus productos y/o servicios que se le brindan,etc

Hoy más que nunca es necesario escuchar cada día mas que tiene el mercado para decirnos. En un mercado de sobre oferta la diferenciación es absolutamente necesaria y como les digo a los emprendedores,: ” Piensen que los hace diferente y  cito a modo de ejemplo:  Mc. Donald’s no es más que una hamburguesa con pan …. entonces ¿porque tiene tanto éxito? 

Por lo que cuando elaboras tu propuesta de valor, piensa en tu producto o servicio, que condiciones reúne: ¿Es un modelo innovador, único? ¿Tu servicio es rápido, eficaz? ¿Haces sentir en forma especial a tu cliente? ¿Respondes rápidamente a sus inquietudes o reclamos? Excluyo expresamente la diferenciación por precio, pues no creo en él, por la sencilla razón que si el único valor que tiene tu producto o servicio es que seas el más barato, puede venir tu competencia, bajar los precios y  quedarás automáticamente fuera del mercado.

Espero que esta Estrategias de Ventas les sea útil para Vender Más y Mejor

ABrazos

Mónica