¡En Este País No Se Puede Trabajar!

Hola amigos!

Este comentario fue el que hiciera una persona que llegó retrasada a una reunión. La demora se debió a  lo que en Argentina se denominan “cortes de calles”.  Esta modalidad se da  en Buenos Aires por personas que    obstruyen la circulación vehicular en forma de protesta.

La persona que se atrasó pidió mil disculpas y los demás comprendimos empáticamente que es lo que le había ocurrido. La conversación se “tiñó” de mal humor, mala predisposición y sobre todo mucha crispación

Dista mucho mi intención de ingresar en los vericuetos de la política y encontrar justificaciones , pero si  esto me llevo  a preguntarme

¿Se puede a pesar de todo?

¿Cómo se puede vender con éxito en este clima desfavorable? La falta de cumplimiento, la  corrupción, etc. etc. son unos de los tantos problemas con los que tenemos que lidiar en nuestro día a día pero a esto  debemos agregar las limitaciones personales como por ejemplo: bloqueos,  inseguridades, miedos, etc.

Esto me lleva inexorablemente a analizar como he hecho  y hago aún hoy,  este camino nada fácil. Me gustaría compartirlo con ustedes pues al hacerlo creo que se derriba uno de los grandes mitos que solo se vende si todas las condiciones externas son favorables. Ojalá esto ocurriera en mi país! Pero la realidad es que esto no ocurre, por lo que me gustaría compartir mis “tips”  que viven situaciones similares:

Espero haberles sido útil para Vender Más y Mejor

Abrazos

Mónica

 

 

¿Podría Usted Decirme Por Qué Razón Yo No Vendo?

Hola!

Recuerdo  de mis épocas de gerencia de ventas  ingresar a mi oficina a  un  vendedor quien me dijo:

Yo hago un esfuerzo terrible todos los días, cada vez visito más clientes, me quedo más tiempo en la calle o haciendo llamadas telefónicas para vender y a pesar de todo eso yo no vendo, ¿Podría usted decirme porque razón, yo no vendo?

Lo primero que pensé en ese momento y sigo pensándolo hoy ¡Qué bueno que esta persona tenga conciencia de que está fracasando!  Pues en mi experiencia existen muy pocas personas que se animan a  analizar porque no están obteniendo los resultados buscados. El decir “estoy fracasando”  abre la inmensa puerta de cuestionarse, indagar y tener la oportunidad de hacer las correcciones pertinentes.

Existen personas  que por  miedo a fracasar se “escudan” en un no nací para eso u otras que “pasan la pelota” culpando al mundo por su magros o nulos resultados con frases como por ejemplo: la competencia tiene mejores precios, la gente hoy mira todo por internet,

Aqui la pregunta pertinente es  ¿Qué vamos a hacer con esta circunstancia en la que estamos inmersos?

Las “circunstancias” deben abordarse una por una, las internas y las externas. Ese fue mi pensamiento y por eso en aquel momento le pedí al vendedor que me expusiera en forma escrita todas las dificultades que encontraba al momento de vender y esta fueron algunas de las respuestas que me gustaría compartir aquí en formato de tabla:

La inquietud y la re pregunta al no conseguir los resultados buscados es el primer paso necesario para mejorar nuestras ventas. En ocasiones será necesario un cuestionario post entrevista como les mencionara en el artículo : ¿Y Si Ponemos Manos A la Obra?

Espero como siempre que mis tips ayuden a que vendan más y mejor

Los espero con sus dudas y comentarios

Un abrazo

Mónica

 

 

 

 

 

 

 

 

¿Que Significa Vender Más y También Mejor?

Hola:

En una ocasión fui contratada por una empresa familiar que brindaba servicios de consultoría. Ante mi consulta de cual era su problema  el presidente de la empresa me lo explicó muy “gráficamente” de la siguiente manera:

MUCHO RUIDO Y POCAS NUECES.y continuó diciendo: conseguimos nuevos clientes, pero nuestros márgenes son muy exiguos, tenemos muchos problemas con las cobranzas y lo que es peor … es que cada día debemos trabajar más!

Mi cliente tenía claro lo obvio: que la cantidad no hace a la calidad, pero no encontraba el camino de la transformación necesaria.

Este problema es muy común para personas y organizaciones pues los manuales y profesionales alientan a vender más.  La distorsión se produce   cuando se efectúan  descuento,  bonificaciones, etc sobre todo en países con alta inflación como es  Argentina.

Consultorios llenos, muchas unidades vendidas,  no son “per se” una solución por lo que es conveniente centrarse en pocos clientes/ pacientes  de alta rentabilidad y dejar de lado a los que no se ciñen a nuestro target.

¿Repasamos?

Y esto se consigue si: 

¿Pero como elegirlos fue la pregunta que me hicieran en la empresa que les comentara al principio de este post. Y estas fueron algunas de las preguntas que les di para responder:

:En el caso de mi cliente le sugerí que una vez que haya podido responder a estos interrogantes en primera instancia recurriera a su cartera de clientes y viera si allí tenía  quien cumplieran con el  perfil de  su cliente ideal. Encontró algunos y otros tuvo que “salir a buscarlos”, 

En esta búsqueda de su cliente “ideal” investigó:  gustos, necesidades, miedos,anhelos, etc.

Este “cliente ideal” hubo que contastrarlo con la realidad, Los ajustes se fueron dando con mucho éxito por lo que en este caso mi cliente  pudo Vender Mejor y por lógica consecuencia Vender Más!

Espero que esta estrategia compartida les sea útil también a ustedes para Vender Más y Mejor

Recuerden los puedo ayudar en lo que es mi pasion: LAS VENTAS!

Abrazos

Mónica

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

¡ Soy Tímido … No Puedo Vender!

¡Hola Amigos!

  • Soy Introvertido
  • No me gusta hablar mucho
  • Soy tímido
  • No me gustan las reuniones con mucha gente

He  oído muchas de estas expresiones a lo largo de mi vida profesional y si bien entiendo a las personas que no la pasan nada bien a la hora de vender, también les hago ver que sin ventas no hay negocio, es por esto que sin pretender en pocas líneas  resolver rasgos de personalidad les acerco una  hoja de ruta “facilitadora” para las presentaciones de  ventas.

 

¿Qué más podemos hacer para evitar nuestra timidez?

Si bien la timidez puede ser percibida negativamente o como un defecto, frente a personas extrovertidas que consiguen más rápidamente contactos, entrevistas y se desempeñan con mayor solidez en presentaciones en público las personas introvertidas tienen más posibilidad de reflexionar ya que no se precipitan, reflexionan y hablan en el momento adecuado, esto lleva inexorablemente a buenos resultados

Deseo desde el fondo de mi  corazón espero  poner un granito de arena para tímidos, introvertidos puedan vender más y mejor

Hasta la próxima

Mónica

¿Es Posible Cerrar Ventas sin Ser Invasivos?

¡Hola!

Mucha bibliografía y  colegas hablan del cierre de ventas como una situación puntual en la que se debería  presionar para que nuestro prospecto tome una decisión. Difiero en este punto pues sostengo que el cierre de ventas es la consecuencia de todo el proceso de ventas que debería darse naturalmente.

No me gusta presionar al cliente para que tome una decisión, yo considero que esta vendrá si   necesita de mi servicio y me tiene confianza.

Recuerdo que hace unos años fui contratada por una importante gráfica que deseaba introducir en el mercado  sus nuevos productos: uno cuadernos muy bonitos y de muy buena calidad.

Yo contaba en ese momento con una fuerza de ventas importante en todo el país y con ellos tuvimos un gran éxito de ventas inicial.

Los dueños estaban muy contentos, pero yo les dije: No es para alegrarse tanto aún! Debemos esperar la reposición! ¿Por qué? Pues para  la primer venta se puede ejercer “fuerza”  pero luego es el consumidor quien tiene la última palabra.

Lo mismo ocurre, a mi entender, con el cierre de ventas compulsivo. Yo puedo presionar una vez a mi prospecto, pero si el mismo no cubre una necesidad, será pan para hoy hambre para mañana.

En mi caso cuando un prospecto o un cliente me dice: Me lo tengo que pensar, Yo contesto: Ok! Acuerdo con él cuando puedo volver a contactarlo para saber si ya tomó la decisión. No soy de las personas que le digo: ¿Qué es lo que se tiene que pensar?

ACLARACIÓN: así como les explicaba en Se tú aún vendiendo, cada persona tiene debería tener su personalidad vendiendo y debería llevar adelante el proceso de ventas en la forma en que más fácil le resulte.

Me parece muy oportuno compartir este artículo:  Cerrando ventas sin ser agresivo: 10 trucos que aprendí de un área de servicio.  Escrito por David Díaz Robisco y del cual extraje estos maravillosos 10 tips:

Espero que esta Estrategia les ayude a  Vender Más y Mejor!!

Abrazos

Mónica

¿Adhieres Al Modelo “Ayudador”?

Hola!

Un fin de semana en el campo y sin señal de Internet me llevó a mirar televisión más de lo que habitualmente hago y me dediqué a analizar dos programas Master Chef y The Voice

En los dos casos observé jurados opinando sobre la actuación de otras personas, pero con estilos muy diferentes.

En Master Chef ( Argentina) los jurados opinan sobre el desempeño de los participantes en forma con opiniones descalificatorias, totalmente contraria a  The Voice donde figuras que a pesar de ser muy reconocidas, logran emocionarse con el desempeño de los novatos y cuando tienen que efectuar alguna crítica, siempre lo realizan desde el lado positivo, y lo que más me llamó la atención es que los jurados “luchan” para ayudar a mejorar la performance de los participantes.

En este punto es donde relacioné el mundo “artístico” con los cambios en el mundo de los RRHH y del marketing.

Si bien no es específicamente mi área de especialidad (solamente trabajo con las personas en capacitación y motivación  en las ventas) es notable la diferencia de una empresa donde se alienta más el aprendizaje y no tanto en marcar los errores, asi como l lo plasma maravillosamente José Lorenzo Moreno López:

¿Y en el marketing? Aquí también estamos yendo hacia un modelo “The Voice” donde  queda descartado el modelo autoritario de “querer imponer” un producto o servicio al nuevo modelo de cubrir necesidad y la búsqueda de fidelizar a los clientes por medio de un buen servicio.

El modelo que caducó a mi entender es el modelo Master Chef cuyo paralelo es el marketing centrado en el producto y no en el beneficio que le puede aportar tu servicio o producto a tu cliente.

La palabra beneficio es la que hace la diferencia y es lo que deberíamos difundir en nuestras redes sociales.

A veces denostado y  a veces sobre valorado el vendedor o el que ofrece un producto o servicio dejó de presentarse  en una relación uni direccional para pasar a el gran “ayudador” como lo son los jurados de The Voice que no importando cuantos Grammy han cosechado en su carrera profesional enfrentan la  lucha por captar un nuevo participante con la seguridad que son ellos y no otros que lo pueden ayudar a conquistar el triunfo en el torneo, y el triunfo de su “protegido”  les traerá sin lugar a dudas mas prestigio.

Es exactamente lo que intento transmitir a las personas, buscar seducir, atraer, entablar empatía con su prospecto y la venta será solo la consecuencia de las acciones.

¿Otra reflexión que me deja estos dos programas? Es que nuestro mundo  de negocios se está inclinando hacia la “conversación” y es lo que estamos haciendo todos a través de las redes sociales, es por esto que también las empresas y los departamentos de RRHH cada dia más hablan de colaboración y trabajo en equipo.

Espero que esta Estrategia de Ventas les ayude a Vender Más y Mejor

Abrazos!

Mónica

¿Se Puede Ser Ético y Ganar Dinero?

Hola!

Howard Gardner sostiene en una entrevista que Una Mala Persona Nunca Llega A Ser Buen Profesional.

Le tengo una admiración muy grande a este excepcional psicólogo, investigador, científico y profesor no solamente por el descubrimiento de las 7 inteligencias sino por este planteo ético en los negocios

Podría ser tratado de ingenuo y de desconocimiento absoluto del mundo de los negocios, ya que muchas personas que han alcanzado altos puestos gerenciales o grandes empresarios muchas veces lo han hecho “pisando cabezas” importándoles poco o nada las relaciones interpersonales, siempre poniendo delante el beneficio propio.

Más aún si pensamos en la ética relegada a últimos planos sobre todo en nuestros países tercermundistas tan atravesados por la corrupción.

Pero existe una forma de ser ético y ganar dinero como lo demuestra  Great Place to Work (Excelente Lugar de Trabajo)  publicado por el sitio Glassdoor en un artículo de     El Financiero

La empresa Airbnb es quien está en el puesto número 1, pero genera ganancias por primera vez en la segunda mitad del 2016 sus empleados dicen: Gente increíble, una espacio de trabajo vibrante y una cultura inquebrantable que es real y no sólo algo posteado en un muro o un sitio. Literalmente no podría pedir una mejor experiencia en el trabajo. También la paga, seguros, comida, fiestas y oportunidades de crecimiento son de primera clase”

 Y a la hora de vender más ¿Cuál es la relación de la ética y el marketing?  Se puede vender mucho, tener muchos clientes, pero lo que nos hará irreemplazables es la excelencia que  se alcanza con la ética.

¿Qué hace un profesional o empresario honesto?

 Muchas veces veo las caras de estupor de mis interlocutores cuando me plantean el pedido de asesoramiento y  les digo: lamento, en tu caso no puedo ayudarte en la forma que necesitas y/ o tiempo que deseas que ocurra, podemos buscar otras alternativas,  cambiar alguna de las variables que necesitas o derivarte a un colega.

Nos dice  Antonio Sánchez Marti

Los espero en la próxima

Un gran abrazo

Mónica

¿Quién No Se Siente De Maravillas Cuando Lo Atienden Bien?

Hola!

El título del post lo dice todo, pues todos nos sentimos bien cuando somos bien tratados o atendidos.

Nuestro cliente también aspira a lo mismo

Hace un tiempo llamé  por teléfono a una empresa para pedir información sobre un producto que había adquirido. Tenía algunas dudas sobre el funcionamiento y encontré la leyenda: por dudas y/o consultas llame al xxx. Al llamar me contestaron que la persona no se encuentra y que llame en otro momento.

Atención! Si una empresa tiene un depto.  de nuevos productos debería poder capacitar a su personal para responder las preguntas dentro del  horario comercial o sistematizar el área de consultas. No debería perder esos  preciosos  instantes en que nuestro cliente pueda ir a comprar a la competencia!.

Es lo que pensé hace pocos días sentada en  el salón de belleza esperando mi turno cuando vi que el gerente (estilista también él) se acercó a una muchacha  y le dijo: “Me comentaron que quedaste desconforme con el trabajo que te hiciste la semana pasada” La muchacha mostró su disconformidad enumerando todos los errores, que según su parecer, había errado la persona que la había atendido. El gerente lejos de llamar a la estilista que la había atendido para “contrastar” opiniones, le dijo: ¿Tenés tiempo? pues haremos todos los trabajos nuevamente.

Muy intrigada le pregunté al Gerente como podía ser que nada le hubiera gustado y me dijo: “A veces son solo problemas de comunicación y lo valedero aquí es que nuestra cliente no está conforme”

Imaginen las caras de todas las clientes allí sentadas viendo como se da curso a un reclamos sin analizar si es justo o no, lo cual como estrategia de marketing es inmejorable.

Tanto si tienes una empresa, eres emprendedor o profesional, debes entrenar a tu personal y a ti mismo para poder incorporar estas preguntas en la atención a tus clientes:

Todos como consumidores queremos hacer valer nuestro dinero y eso nos da derecho a exigir, por lo que estas frases deben ser incorporados por todas las personas que atienden a un cliente: profesionales, emprendedores.

Un apartado especial para los empresarios es como captan y capacitan a su personal para obtener una atención al cliente de calidad.

Se utiliza muchas veces la frase: no contrates a una persona y le pidas que sea simpática si naturalmente  no lo es.

Aquí quiero compartir los tips de Entrepeneur en Como Dar Un Gran Servicio Al Cliente

Finalmente me gustaría agregar un tip válido para todos:

No desdeñes al que compra poco y solo barato….. Nunca se sabe si te está probando como proveedor  para el día de mañana convertirse en unos de tus mejores clientes.

Espero que estas Estrategias les sean útiles para Vender Más y Mejor

Un gran abrazo

Mónica

¿Qué Más Puedo Hacer Para Vender Más?

Hola:

Hace un tiempo trabajando con una emprendedora que necesitaba organizar su área comercial, y se sentía muy limitada en el área de las ventas, le sugerí que elaborara un listado con sus contactos, pues obviamente iba a ser más sencillo contactarse con personas que le eran más conocidas. A lo que ella me contestó yo no puedo molestar a esas personas….por esto es que focalizo mi estrategia en las redes sociales.

Este es un punto muy tema muy importante de sobrevaloración sobre los resultados que se pueden obtener del 2.0 que tienen muchas personas.

Doy por sentado que todos sabemos de sus beneficios  como los expuse en mi artículo: ¿Cuánto tiempo piensas resistir a los cambios?

El estar  todo el día detrás de una computadora no nos asegura resultado (al menos a corto plazo) La gente sigue saliendo a la calle, sigue sintiendo la necesidad de un contacto “cara a cara” y además todavía hoy existe una franja de la población que no utiliza internet para comprar por lo que es necesario en un negocio establecer las estrategias off line, y mejor aún la interacción con el marketing on line, con lo cual obtendrás excelentes resultados.

Aquí te comparto algunos tips para mejorar tu marketing offline

Recuerda que de la combinación de la estrategias “off line” con la “on line” es la que nos brindará los mejores resultados!!

Un gran abrazo

Mónica

¿Las Mujeres Compran y Los Hombres Venden?

Hola!!

La idea de este post  la “disparó” el 8 de marzo que se instituyó como el Día Internacional de la Mujer.

Lejos estoy de efectuar algún planteo de tipo sexista ya que en mi post ¿Qué Son Los Aprovechadores De La Necesidad?  Me he explayado sobre las diferencias que aún subsisten en nuestra sociedad hacia las mujeres en el terreno familiar y profesional.

Mi único objetivo en estas líneas  es incursionar en las diferencias de género con el propósito de diferenciar según nos toque vender a uno u otro.

Del artículo de diversidad corporativa  cito algunos ítems:

1) Hombres y mujeres definen el logro y el éxito de forma diferente. Ellos quieren ser independientes pero ellas buscan ser indispensables ….   los hombres están más orientados al status, y los mensajes competitivos les encajarán bien, mientras que ellas buscan más la cooperación y ayuda de los demás, y por lo tanto valorarán muy especialmente los servicios de ayuda y atención al cliente que impliquen interacción personalizada.

2/ Las mujeres hablan de todo, incluyendo sentimientos.Los hombres son más de ocultar sus vulnerabilidades, Con ellas hay que cuidar siempre la empatía en la relación comercial, y buscar el toque más humano. Funcionará particularmente bien hacerles sentir que son valoradas sinceramente como clientes…

3/ Las mujeres recuerdan con mayor precisión los detalles, tanto los negativos como los positivos, Eso implica no solo elementos del producto  sino toda la interacción comercial en su conjunto, desde el estado de los cuartos de baño hasta la comodidad del espacio. En particular, valorarán muy especialmente todo lo que les haga ahorrar  tiempo, porque eso precisamente es lo   que menos tienen en la actualidad.

Acordemos que todas las generalizaciones son eso y pueden ser imprecisas, injustas e imposible de recordar cada característica al momento de hacer la presentación de ventas.

Lo que sería recomendable es que si tenemos definido nuestro nicho de mercado, es intentar adecuar el mensaje, como lo hacemos por ejemplo si vendiéramos artículos para la niñez el mensaje no es igual a si lo dirigimos a los adultos.

Un paso importante es tratar de quitarnos la “mochila” de prejuicios sobre unos y otros: cito estos solo como ejemplos:

Las mujeres podemos comprender perfectamente un producto tecnológico e interesarnos por un deporte, y los hombres pueden sensibilizarse por una serie romántica.Si bien está demostrado que las mujeres hablamos más no quiere decir que no sepamos escuchar,  habrá mujeres que cuando están tristes se comprarán zapatos, como habrá hombres que les gusta coleccionar objetos, pero esto no es válido para todos por lo que mi recomendación es no tener frases de presentación de ventas prejuiciosas: a ustedes hombres o ….  mujeres prefieren … porque a la hora de elegir todos: hombres y mujeres: nos inclinamos por la (buena) calidad , servicio y el precio.

Espero que esta estrategia les sea útil para vender más y mejor.

Hasta la próxima

Abrazos