¡Sé Diferente y Venderás Más!

Hola!

En la primera entrevista con mis clientes suelo preguntarles : ¿Qué te hace diferente? O lo que es lo mismo ¿Por qué deberían comprarte a ti y no a tu competencia?

Y justamente cuando pensaba en escribir este post leí el artículo de David Gomez,  en su artículo:  Usted es el mayor diferencial (para bien o para mal)

De allí extraje algunos conceptos:

Acuerdo totalmente con esta frase. Y esto es aún más evidente en las búsquedas laborales de vendedores profesionales con cartera de clientes.

Este activo o patrimonio de los vendedores lo he experimentado en mis años de gerencia de ventas, cuando viajaba al interior de nuestro país, pues sentía que las puertas de los negocios se abrían porque me llevaba xxx Señor una persona que el cliente reconocían por llevarles productos de calidad que le serían útil a sus clientes. Pero estos mismos vendedores no aceptaban vender cualquier producto, sino precisamente aquellos que le podían ser útiles a sus clientes.

Y aquí es donde rescato otra frase de   David Gómez nos dice  en su artículo

Pero muchas veces excelentes personas y muy predispuestas, orgullosas de sus servicio/ producto no tienen resultados y la pregunta es ¿Por qué ocurre esto? Pues porque el producto o servicio tampoco es diferente a los demás.

Me gustaría introducir el concepto del autor Rosses Reeves nombró  “ La Propuesta Única De Valor” (Unique Selling Proposition) en su libro Reality in Advertising , que invito a  profundizar pues es muy útil, pero mi intención es que cada uno pueda analizar y elaborar su propia propuesta única.

¿Cómo elaborar esta propuesta única de valor? Respondiendo a estas preguntas:

Debo reconocer que estas 2 preguntas centrales son muy difíciles tanto para emprendedores como empresas.  Y para saber esto sin lugar a dudas hay que “salir a la calle”   Probar, experimentar,  consultar, aprender.

¿Cómo podemos hacer estas consultas? Para nuevos productos o servicios el diseño de Producto Mínimo Viable,  una herramienta excelente para aprender tal cual lo explico en ¿Todo se Vende?  Si se trata de emprendimientos o empresas en marcha  se debe implementar consultas  a nuestros clientes: de  como perciben la empresa, sus productos y/o servicios que se le brindan,etc

Hoy más que nunca es necesario escuchar cada día mas que tiene el mercado para decirnos. En un mercado de sobre oferta la diferenciación es absolutamente necesaria y como les digo a los emprendedores,: ” Piensen que los hace diferente y  cito a modo de ejemplo:  Mc. Donald’s no es más que una hamburguesa con pan …. entonces ¿porque tiene tanto éxito? 

Por lo que cuando elaboras tu propuesta de valor, piensa en tu producto o servicio, que condiciones reúne: ¿Es un modelo innovador, único? ¿Tu servicio es rápido, eficaz? ¿Haces sentir en forma especial a tu cliente? ¿Respondes rápidamente a sus inquietudes o reclamos? Excluyo expresamente la diferenciación por precio, pues no creo en él, por la sencilla razón que si el único valor que tiene tu producto o servicio es que seas el más barato, puede venir tu competencia, bajar los precios y  quedarás automáticamente fuera del mercado.

Espero que esta Estrategias de Ventas les sea útil para Vender Más y Mejor

ABrazos

Mónica

 

¡Mejora La Atención Al Cliente Para Vender Más!

Hola!

Existe mucha bibliografía sobre como mejorar la atención al cliente pero me resultó particularmente llamativa el artículo de “Atender artísticamente a un cliente” escrita por    Juan Carlos Jiménez  en Emprendo Venezuela   y de allí extraje estas 2 frases que quiero compartir sobre la atención al cliente:

Esto que puede  sonar  un tanto “idílico” y solamente  aplicable para empresas o servicios unipersonales también  es llevado a cabo por empresas líderes como Starbucks. La estrategia de llamarnos por nuestro nombre de pila al entregarnos un café nos saca del estado de indiferencia tanto del consumidor como del trabajador. . Otro ejemplo son aquellos vendedores que aconsejan  no llevarse el producto más caro sino el mejor a su entender, resignando menor comisión de venta, pero ganándose un cliente por la confianza generada.

¿Cómo entonces se puede mejorar la atención a nuestros clientes? A continuación les comparto algunas ideas:

He tratado de resumir en esta imagen los tips para mejorar la atención al cliente, pero quiero insistir que la misma mejora si tanto la empresa como sus titulares están orientados a brindar una atención de excelencia, y esto inevitablemente debe comenzar por su personal. Para comprender esto, pongámonos en su lugar  cuando pensamos en nuestras vacaciones o en nuestro esparcimiento: ¿A igual precio? ¿Qué hotel elije para sus vacaciones? ¿Qué línea área? ¿Cuál restaurante? Siempre elegimos la que nos brindan mejor servicio, aún muchas veces siendo un poco más caro.

Espero que esta Estrategia de Ventas les sea útil para fidelizar a sus clientes y por consiguiente a VENDER MÁS Y MEJOR

Abrazos

Mónica

 

 

 

 

¿Cómo Sobresalir y Vender Más en Tu Local Comercial?

Hola amigos!

Me gusta abordar este tema pues todavía existen  razones para pensar que los “negocios físicos” tienen un futuro asegurado a pesar de los “malos vientos” que parecen imponer las tiendas online.

¿Las razones? Varias: algunos productos son más “accesibles” en los negocios físicos, por ejemplo los ligados a la vestimenta, perfumería, cosmética, etc.

También existen personas que prefieren la “atención” personalizada pues no  quieren o no tienen fluido acceso a las tiendas online

El gran desafío es tratar de captar y fidelizar al cliente que visita nuestro local haciendo lo que se denomina  “showrroming”.  ¿Recordamos su definición?

¿Cómo enfrentamos estos nuevos desafíos?

Con referencia a nuestros espacios físicos:    

  • El local se debe destacar frente a otros por algún detalle que denote alguna originalidad y llame la atención del público: ver la decoración, iluminación, etc
  • La vidriera debe mostrar nuestra mercadería en forma creativa, observando colores que llamen y atraigan al público
  • El interior debe ser además de limpio organizado, fácil de recorrer.

 

Tan importante como el local comercial son los vendedores, promotores y todo el personal del local comercial.

Sin lugar a dudas los mejores vendedores  son aquellos que mejor atención brinden al cliente. Y esto se logra solo entrenándolos  para que se muestren amables, dispuestos a ayudar  y asesorar.  La mejor capacitación  será aquella donde los titulares o dueños del negocio se constituyan como un modelo a seguir, ya sea capacitándose también ellos, como  atendiendo también a clientes.

¿Que más puede hacer para Vender Más? Aquí les comparto mis tips:

Espero que esta Estrategias les sea útil para vender más y mejor en sus locales comerciales

Hasta la próxima

Abrazos

Mónica

 

¿Porque Es Tan Dificil Vender Un Servicio?

Hola!

La pregunta ¿Porqué es tan difícil vender mis servicios?  es muy habitual entre profesionales y emprendedores

La dificultad, a mi entender, se debe a 2 factores

  1. No hay formación comercial  en las instituciones educativas o sea no se concientiza  a los profesionales de la importancia de vender.
  2. La intangibilidad del servicio: es decir la dificultad radica en no poder demostrar “lo que se sabe”

Vale aclarar que no solo es difícil para las personas que se inician sino también para las que ya cuentan con clientes/ pacientes pues la “ conquista” del “nuevo” vuelve  a poner a prueba la estrategia de marketing.

Abordo el primer punto sobre la falta de formación profesional en los centros de estudios tanto terciarios como universitarios:  El profesional no tiene incorporado la necesidad de aprender a vender y por lo tanto no cuenta con  las competencias desarrolladas para hacerlo, se centra en lo que le gusta hacer: su propia actividad . El problema es que si uno se centra solamente en su propio conocimiento no se considera que para obtener resultados en  la venta de los servicios, se debe contemplar las necesidades del cliente. A estas dificultades debemos agregar que existen muchas personas que tienen la idea que vender es  “engañoso” “ una tarea menor”  o que se puede delegar y se centran en lo que les gusta solamente

Repasemos entonces:

Vender servicios requiere (también)   una organización sistemática, si se quiere rutinaria, todos los días se deben hacer contactos con fines de venta, no sirve un día si y  otro no.

Es decir hay que hacerle “un lugar” a la tarea comercial, se le debería otorgar tanto espacio  como al espacio de la creación del servicio,  Dejar de esperar que nos compren para “salir” a vender.

Abordando el 2do. Aspecto y es la “intangibilidad” de los servicios tanto para abogados, contadores, médicos, coach, psicólogos, etc. comparto alguna de las soluciones que se se pueden incorporar en

Por último agregarles algo que nunca falla: confianza y constancia!

Espero una vez más que esta Estrategia les sirva para vender más y mejor

Hasta la próxima

Abrazos

Mónica

 

¡ No Puedo Vender! ¡Estoy Desmotivado!

Hola! 

Quiero compartir con ustedes esta historia que me ha ocurrido en mi ultima visita a la provincia de  Entre Ríos (Argentina) con un muy buen amigo que se dedica a la intermediación en la venta de campos y ganados. Nos   contó que fue contactado por el Señor XXX para que le vendiera su campo en  yyyy, dólares y que le consiguiera un comprador. Mi amigo le consiguió un comprador y le comunicó cuales eran las condiciones para la adquisición del campo.  El comprador le manifestó que el precio le resultaba un poco caro, pero que sobre todo requería que la operación no fuera al contado.

Mi amigo transmitió al dueño del campo la propuesta del comprador y este le contestó:

Puedo bajar un poco el precio pero no quiero dar financiación, quiero toda la operación al contado.”

Mi amigo le transmitió las condiciones al posible comprador y este le dijo:

“Insiste, yo quiero ese campo pero necesito de la financiación!”

Mi amigo nuevamente marchó al dueño del campo y le manifestó las dificultades del potencial comprador. El señor XXX le dijo:

Lo vendo CONTADO o nada.”

Mi amigo nuevamente fue a su comprador y este le dijo: INSISTE, por lo que nuevamente marchó hasta el dueño del campo y le dijo:  Mire Señor xx si usted pudiera darle un poco de financiación el cliente le compraría el campo.

La respuesta fue similar a la anterior pero con un “agregado “ :

Lo vendo CONTADO o nada. .y le voy a pedir que por favor no me moleste más pues soy un hombre muy ocupado”

Mi amigo comentó que realmente era una persona muy importante y que lo había echado con justa razón.

Para su sorpresa el posible comprador lo volvió a contactar y este pareció redoblar la apuesta pues le  propuso esta vez que le dijera al dueño del campo que es candidato a comprar pero la cifra que ofreció para comprarlo era yyyy-1, o sea MÁS BARATO y financiado, y le pidió que volviera a contactar al dueño del campo

Mi amigo fue nuevamente y le dijo.

“Ya sé que usted me echó con justa razón pero le quiero transmitir lo que me ha dicho el comparador.  A continuación le transmitió la descabellada propuesta.

Mayor fue la sorpresa de mi amigo cuando el Señor XX le dijo:

“CIERRE LA OPERACIÓN, así no lo veo más por aquí!”

Se que a más de uno puede creer que me inventé esta historia pero es absolutamente real!

¿Qué percibí cuando mi amigo contaba la historia? No perdió la sonrisa en ningún momento. Su narración denotaba que   no tuvo miedo, ni sintió vergüenza,  ni se dio por vencido, a pesar que el dueño del campo lo había echado.

Pero lamentablemente esto no es así siempre!  La motivación cae… Nos ocurre a todos, empresarios, profesionales y emprendedores, solo que, en mi caso, con más “años” podemos controlar mejor las emociones  de este “sube y baja” del marketing y las ventas.

Nadie mejor que  Mónica Mendoza  en su libro  “Pildoras de Motivación para Comerciales y Emprendedores”  ha realizado una encuesta:

¿Cuáles son las situaciones relacionadas con la venta en tu día a día que más te motivan? ¿Cuáles son las situaciones relacionadas con la venta en tu día a día que más te des -motivan? y éstas fueron las respuestas:

A continuación   Mónica Mendoza  nos dice: ¿Qué hacemos vendedores y emprendedores cuando nos enfrentamos a algunas de estas situaciones des- motivadoras?

Cambiar el estado ánimo:

  • Ser positivo y pensar que lo que tenia que pasar de malo en el día ya ha ocurrido
  • Siempre pienso que el dia siguiente sería mejor
  • Analizo como han ido las visitas para ver donde está el error. Casi siempre es porque estoy haciendo algo mal. Una vez identificado el error me vengo arriba y tengo ganas de hacer más visitas
  • Pienso que mañana volverá a salir el sol y será diferente. Y hago deporte, escucho música, leo, etc.
  • Salgo todos los días a ganar. Cuando gano, gano, cuando pierdo … aprendo

No me queda mucho más que agregar ya que Mónica Mendoza es palabra más que autorizada, pero quisiera agregar algo que no está en los libros pero que yo utilizo mucho y es el HUMOR. Si uno no se toma las “cosas tan a pecho”  y des – dramatiza las situaciones …  reírnos de nosotros mismos y ya que estamos del  que no aceptó nuestra propuesta: nos llenará de energía y nos cambiará el ánimo.

Les deseo que recuperen la motivación y puedan vender MAS Y MEJOR

Hasta la próxima

Abrazos!

Mónica

¡En Este País No Se Puede Trabajar!

Hola amigos!

Este comentario fue el que hiciera una persona que llegó retrasada a una reunión. La demora se debió a  lo que en Argentina se denominan “cortes de calles”.  Esta modalidad se da  en Buenos Aires por personas que    obstruyen la circulación vehicular en forma de protesta.

La persona que se atrasó pidió mil disculpas y los demás comprendimos empáticamente que es lo que le había ocurrido. La conversación se “tiñó” de mal humor, mala predisposición y sobre todo mucha crispación

Dista mucho mi intención de ingresar en los vericuetos de la política y encontrar justificaciones , pero si  esto me llevo  a preguntarme

¿Se puede a pesar de todo?

¿Cómo se puede vender con éxito en este clima desfavorable? La falta de cumplimiento, la  corrupción, etc. etc. son unos de los tantos problemas con los que tenemos que lidiar en nuestro día a día pero a esto  debemos agregar las limitaciones personales como por ejemplo: bloqueos,  inseguridades, miedos, etc.

Esto me lleva inexorablemente a analizar como he hecho  y hago aún hoy,  este camino nada fácil. Me gustaría compartirlo con ustedes pues al hacerlo creo que se derriba uno de los grandes mitos que solo se vende si todas las condiciones externas son favorables. Ojalá esto ocurriera en mi país! Pero la realidad es que esto no ocurre, por lo que me gustaría compartir mis “tips”  que viven situaciones similares:

Espero haberles sido útil para Vender Más y Mejor

Abrazos

Mónica

 

 

¿Podría Usted Decirme Por Qué Razón Yo No Vendo?

Hola!

Recuerdo  de mis épocas de gerencia de ventas  ingresar a mi oficina a  un  vendedor quien me dijo:

Yo hago un esfuerzo terrible todos los días, cada vez visito más clientes, me quedo más tiempo en la calle o haciendo llamadas telefónicas para vender y a pesar de todo eso yo no vendo, ¿Podría usted decirme porque razón, yo no vendo?

Lo primero que pensé en ese momento y sigo pensándolo hoy ¡Qué bueno que esta persona tenga conciencia de que está fracasando!  Pues en mi experiencia existen muy pocas personas que se animan a  analizar porque no están obteniendo los resultados buscados. El decir “estoy fracasando”  abre la inmensa puerta de cuestionarse, indagar y tener la oportunidad de hacer las correcciones pertinentes.

Existen personas  que por  miedo a fracasar se “escudan” en un no nací para eso u otras que “pasan la pelota” culpando al mundo por su magros o nulos resultados con frases como por ejemplo: la competencia tiene mejores precios, la gente hoy mira todo por internet,

Aqui la pregunta pertinente es  ¿Qué vamos a hacer con esta circunstancia en la que estamos inmersos?

Las “circunstancias” deben abordarse una por una, las internas y las externas. Ese fue mi pensamiento y por eso en aquel momento le pedí al vendedor que me expusiera en forma escrita todas las dificultades que encontraba al momento de vender y esta fueron algunas de las respuestas que me gustaría compartir aquí en formato de tabla:

La inquietud y la re pregunta al no conseguir los resultados buscados es el primer paso necesario para mejorar nuestras ventas. En ocasiones será necesario un cuestionario post entrevista como les mencionara en el artículo : ¿Y Si Ponemos Manos A la Obra?

Espero como siempre que mis tips ayuden a que vendan más y mejor

Los espero con sus dudas y comentarios

Un abrazo

Mónica

 

 

 

 

 

 

 

 

¿Que Significa Vender Más y También Mejor?

Hola:

En una ocasión fui contratada por una empresa familiar que brindaba servicios de consultoría. Ante mi consulta de cual era su problema  el presidente de la empresa me lo explicó muy “gráficamente” de la siguiente manera:

MUCHO RUIDO Y POCAS NUECES.y continuó diciendo: conseguimos nuevos clientes, pero nuestros márgenes son muy exiguos, tenemos muchos problemas con las cobranzas y lo que es peor … es que cada día debemos trabajar más!

Mi cliente tenía claro lo obvio: que la cantidad no hace a la calidad, pero no encontraba el camino de la transformación necesaria.

Este problema es muy común para personas y organizaciones pues los manuales y profesionales alientan a vender más.  La distorsión se produce   cuando se efectúan  descuento,  bonificaciones, etc sobre todo en países con alta inflación como es  Argentina.

Consultorios llenos, muchas unidades vendidas,  no son “per se” una solución por lo que es conveniente centrarse en pocos clientes/ pacientes  de alta rentabilidad y dejar de lado a los que no se ciñen a nuestro target.

¿Repasamos?

Y esto se consigue si: 

¿Pero como elegirlos fue la pregunta que me hicieran en la empresa que les comentara al principio de este post. Y estas fueron algunas de las preguntas que les di para responder:

:En el caso de mi cliente le sugerí que una vez que haya podido responder a estos interrogantes en primera instancia recurriera a su cartera de clientes y viera si allí tenía  quien cumplieran con el  perfil de  su cliente ideal. Encontró algunos y otros tuvo que “salir a buscarlos”, 

En esta búsqueda de su cliente “ideal” investigó:  gustos, necesidades, miedos,anhelos, etc.

Este “cliente ideal” hubo que contastrarlo con la realidad, Los ajustes se fueron dando con mucho éxito por lo que en este caso mi cliente  pudo Vender Mejor y por lógica consecuencia Vender Más!

Espero que esta estrategia compartida les sea útil también a ustedes para Vender Más y Mejor

Recuerden los puedo ayudar en lo que es mi pasion: LAS VENTAS!

Abrazos

Mónica

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

¡ Soy Tímido … No Puedo Vender!

¡Hola Amigos!

  • Soy Introvertido
  • No me gusta hablar mucho
  • Soy tímido
  • No me gustan las reuniones con mucha gente

He  oído muchas de estas expresiones a lo largo de mi vida profesional y si bien entiendo a las personas que no la pasan nada bien a la hora de vender, también les hago ver que sin ventas no hay negocio, es por esto que sin pretender en pocas líneas  resolver rasgos de personalidad les acerco una  hoja de ruta “facilitadora” para las presentaciones de  ventas.

 

¿Qué más podemos hacer para evitar nuestra timidez?

Si bien la timidez puede ser percibida negativamente o como un defecto, frente a personas extrovertidas que consiguen más rápidamente contactos, entrevistas y se desempeñan con mayor solidez en presentaciones en público las personas introvertidas tienen más posibilidad de reflexionar ya que no se precipitan, reflexionan y hablan en el momento adecuado, esto lleva inexorablemente a buenos resultados

Deseo desde el fondo de mi  corazón espero  poner un granito de arena para tímidos, introvertidos puedan vender más y mejor

Hasta la próxima

Mónica

¿Es Posible Cerrar Ventas sin Ser Invasivos?

¡Hola!

Mucha bibliografía y  colegas hablan del cierre de ventas como una situación puntual en la que se debería  presionar para que nuestro prospecto tome una decisión. Difiero en este punto pues sostengo que el cierre de ventas es la consecuencia de todo el proceso de ventas que debería darse naturalmente.

No me gusta presionar al cliente para que tome una decisión, yo considero que esta vendrá si   necesita de mi servicio y me tiene confianza.

Recuerdo que hace unos años fui contratada por una importante gráfica que deseaba introducir en el mercado  sus nuevos productos: uno cuadernos muy bonitos y de muy buena calidad.

Yo contaba en ese momento con una fuerza de ventas importante en todo el país y con ellos tuvimos un gran éxito de ventas inicial.

Los dueños estaban muy contentos, pero yo les dije: No es para alegrarse tanto aún! Debemos esperar la reposición! ¿Por qué? Pues para  la primer venta se puede ejercer “fuerza”  pero luego es el consumidor quien tiene la última palabra.

Lo mismo ocurre, a mi entender, con el cierre de ventas compulsivo. Yo puedo presionar una vez a mi prospecto, pero si el mismo no cubre una necesidad, será pan para hoy hambre para mañana.

En mi caso cuando un prospecto o un cliente me dice: Me lo tengo que pensar, Yo contesto: Ok! Acuerdo con él cuando puedo volver a contactarlo para saber si ya tomó la decisión. No soy de las personas que le digo: ¿Qué es lo que se tiene que pensar?

ACLARACIÓN: así como les explicaba en Se tú aún vendiendo, cada persona tiene debería tener su personalidad vendiendo y debería llevar adelante el proceso de ventas en la forma en que más fácil le resulte.

Me parece muy oportuno compartir este artículo:  Cerrando ventas sin ser agresivo: 10 trucos que aprendí de un área de servicio.  Escrito por David Díaz Robisco y del cual extraje estos maravillosos 10 tips:

Espero que esta Estrategia les ayude a  Vender Más y Mejor!!

Abrazos

Mónica